אני מאמינה שניתן לנהל משא ומתן כמעט עם כל ספק ונותן שירות על מנת לקבל מחיר טוב יותר ו/או תנאים משופרים.
יכולת ההתמקחות לא קיימת באופן טבעי אצל כולם, אך למזלנו אנו הישראלים בנויים לזה יותר מאחרים. הבעיה היא שלעיתים אנו עושים את זה מתוך אימפולסיביות, באגרסיביות וללא כל העובדות נגד עינינו. לעיתים זה מצליח לנו, אך אם רוצים להגדיל את אחוזי ההצלחה, מומלץ להתמקח באופן שיטתי ואנושי יותר. כן, זה דורש מאתנו לעבוד קצת ולא להתעצל, אך ההרגשה הטובה שלנו כשנציץ בחשבון הבנק שווה את המאמץ. אגב – אני מאד מאמינה שבהתמקחות עם הספקים הקבועים שלנו, אלו אשר בגדול אנו שבעי רצון מהשירות שלהם, נצליח להשיג יותר אם נעשה זאת מ"מקום טוב" ולא באיומים. מה הכוונה? ברוב המקרים בהם ציינתי במהלך המו"מ שאני לקוחה ותיקה שלהם והייתי רוצה להישאר איתם, למרות הפניות הרבות מצד המתחרים, הצלחתי להוריד את המחיר ולקבל הטבות.
איך להתמקח?
עם מי ניתן להתמקח – ועם מי לא? כלל-אצבע: ניתן להתמקח עם ספקים איתם יש לנו התקשרויות ארוכות טווח או בקניות גדולות חד-פעמיות, ולא ניתן להתמקח בקניות שוטפות או בסכומים קטנים-בינוניים או עם גופים מונופוליסטים או בקניות שלא נעשות מול בן-אדם (כגון בקנייה מקוונת). להלן דוגמאות.
התקשרויות ארוכות טווח:
תקשורת – ספקי האינטרנט, הטלפון, הסלולרי והכבלים/לווין. למרות הרגולציה שיש היום בתחום התקשורת, עדיין כדאי לבדוק כל כמה חודשים אם יש "חבילה" טובה יותר או מבצע מיוחד. כל הכללים שכתבתי למעלה חלים על תחומים אלו, במיוחד ההכנה המוקדמת – הבנה מה יש לכם היום, קבלת הצעות מספקים אחרים, השוואה נכונה בין השירותים והמחירים שלהם, ואז התקשרות לחברה וביצוע המשא ומתן מולה לקבלת הנחה. בלית ברירה, השתמשו בקלף האיום – "אני מתנתק ועובר לחברה אחרת!". רק קחו בחשבון שעלול להיות מחיר למעבר. לדוגמא, במעבר לספק אינטרנט תאלצו לוותר על כתובת המייל שלכם הקשורה לספק זה – כן, כן, יש עוד אנשים רבים המשתמשים בכאלו (או לשלם כמה שקלים כל חודש על שימורה)! במעבר לספק קו ביתי אחר יתכן ותצטרכו להתקין מיכשור מיוחד (מודמים, ראוטרים) הצורך חשמל ומקום. הנקודה היא – הבינו היטב מה יש לכם היום ומה היתרונות והחסרונות של האלטרנטיבה והאם הם מקובלים עליכם. אם כן, צאו לדרך והתחילו מו"מ.
בנקאות – ניתן להתמקח על גובה עמלות, על ריביות על הלוואות וגם על טעויות שהבנק עושה (ועם עושים!). לגבי העמלות, זכרו שהחל מחודש שעבר נכנסה לתוקף "תכנית מסלולי העמלות בחשבון העו"ש", בהתאם להוראת הפיקוח על הבנקים. הבנקים מחויבים להציע ללקוחות שלושה מסלולי עמלות בניהול חשבון העו"ש: מסלול בסיסי, מסלול מורחב ומסלול מורחב פלוס. מחיר המסלול הבסיסי, הנמצא תחת פיקוח, הינו 10 ₪ לחודש, וכולל 10 פעולות באמצעים ישירים ופעולה אחת באמצעות פקיד. צריך להבין שמסלולים אלה מצטרפים לתעריפון הקיים בכל בנק ולא מחליפים את העמלות שלו! כלומר, יש לבקש להצטרף למסלול מסוים, זה לא קורה באופן אוטומטי. גם כאן חשוב לעקוב אחר התשלום החודשי ולזכור שכל פעולה מעבר למספר הפעולות הנכללת בתוכנית תתומחר על פי התעריפון. ניתן לעבור משיטת חיוב אחת לאחרת בתחילת כל חודש קלנדרי, בכפוף למתן הודעה מראש (באופן אישי בסניף או באמצעות שליחת פקס/מייל).
ביטוח וחסכונות פנסיוניים – דמי ניהול, הנחות על הפרמיות, תנאים מיוחדים – כדאי ורצוי (בשביל זה בדיוק המציאו את FEEX!)
גז – בוודאי שיש על מה להץמקח, יש מספיק מתחרים בתחום זה. אם אתם גרים בבניין דירות, נדרשת הסכמה של 51% מהדיירים למעבר לחברה אחרת. בבניין בו אני גרה, למשל, הבחנו לפני זמן מה שהמחיר הממוצע למ"ק עלה בהדרגה ובשקט בשקט ביותר מ- 10% במהלך שנה. השוואת מחירים מול חברות אחרות גילתה שניתן לקבל שירות במחיר זול יותר. במקביל נבדקה היענות הדיירים לשינוי חברה במקרה הצורך (והיום קל מאד לעשות זאת, באמצעים טכנולוגיים – קבוצת פייסבוק או וואטסאפ של הבניין/מתחם). עם נתונים אלו ניגשו אנשי הוועד לחברה המספקת, ופשוט ביקשו להשוות מחיר. ביקשו – וקיבלו. גם אחרי מתן ההנחה חשוב להמשיך לבדוק את המחיר עם קבלת כל חשבונית (השוו גם בין שכנים!), במיוחד בתחום זה בו המחיר אינו אחיד לגמרי, ואם שוב מתגלה סטייה כלפי מעלה על פני תקופה – לחזור על התהליך. בתחום הגז אגב יש גם "תשלום קבוע" שגם עליו יש לפקח, וכמובן גם על הצריכה עצמה.
קניות חד-פעמיות גדולות - כשמדובר בקניית דירה/בית ורכב, ומוצרים יקרים (בתחומים כגון אלקטרוניקה, גאדג'טים, רהיטים, מוצרים לבית- מקלחונים, סורגים וכו'), ניתן ורצוי להתמקח, בדרך כלל יש מראש טווח תמרון וחבל לא לנצל אותו.
התקשרות עם נותני שירותים פרטיים/אישיים - כאן אני מציעה להשתמש ב"שיטת מצליח" – אם תשאלו, אולי זה יצליח? 1. יועצים שונים – לא לקבל מיד את המחיר המוצהר, לשאול איך ניתן לקבל הנחה (מפסיכולוג, דרך מאמן כושר, עו"ד, רופא, רו"ח ועד שפיוצניק) 2. חוגים, קייטנות, מפעילי מסיבות.
תהליך ההתמקחות -
הכנה מוקדמת – לפני שמתחילים לנהל מו"מ, עשו שיעורי בית: בדקו כמה נהוג לשלם בעבור אותו שירות/מוצר (דרך חברים, אתרי השוואת מחירים למיניהם), כאשר חשוב לוודא שאתם משווים "תפוחים עם תפוחים". אם מדובר בניהול מו"מ עם נותן שירות קבוע שלכם, בדקו כמה שילמתם עד כה (אל תסתמכו רק על הזכרון שלכם – שלפו את החשבוניות עצמן!), מתי המחיר השתנה ובכמה, דברו עם ספקים אחרים וקבלו מהם הצעות (עדיף בכתב). דעו גם מהי נקודת האל-חזור שלכם – מה המחיר הגבוה ביותר המקובל עליכם.
במהלך ההתמקחות – תעדו את ההתנהלות: מה שאלתם, מה ענו לכם, כיצד, מי ענה, מתי דברתם ומה הצעד הבא. עדיף שהתיעוד יהיה באמצעות הקלטה בסלולרי (תורידו אפליקציית הקלטות טובה – הטובות הן בתשלום לצערי) ובמקביל תרשמו את עיקרי הדברים על דף.
מעקב – אחר קבלת המחיר/התנאים המובטחים (עדיף בכתב), וודאו עם קבלת החשבונית שהתשלום והתנאים הם כמובטח. עשו זאת בכל חודש, זה לא לוקח הרבה זמן (ברוב החברות ניתן לצפות ולהוריד חשבוניות באתר החברה באינטרנט). ואם לא – יש לכם קייס לבקש זיכוי / פיצוי בתשלום הבא.
עם מי אי-אפשר או אין טעם להתמקח?
סופרמרקט, מכולת, רשתות בגדים, מסעדות – אם המחירים יקרים לכם בחנות מסוימת, יש מספיק אלטרנטיבות אחרות כולל שוק שבו כן ניתן להתמקח! אבל תמיד תמיד בידקו את החשבונית בעת התשלום ולפני שעוזבים את המקום – וודאו כי חייבו אתכם רק על מה שקניתם/אכלתם ושכל המבצעים עברו. אם יש טעות בהחלט יזכו אתכם באותו רגע, אך מאד קשה לתקן ולהתמקח על זה אחר כך.
גופים מונופוליסטים - כגון רשויות מקומיות, חשמל, מים – באלו לא ניתן להתמקח על גובה התשלום הרגיל אך ניתן וצריך לבדוק אותם, למצות זכויות ובמקרים של עליות ושינויים דרמטיים בתעריפים - בהחלט לא לעבור לסדר היום אלא למחות בכל הדרכים האפשריות – מדיה חברתית, חברי עירייה/כנסת, מדיה וכו'.
קנייה מקוונת – ברגע שהקנייה נעשית באופן שלא מאפשר לשוחח (או להתכתב) עם בן אדם, גם בקנייה של מוצרים יקרים, אז ברור שאין דרך לנהל מו"מ. כאן הדרך להתגבר על המכשול הזה היא להשתמש באותה טכנולוגיה כדי למצוא את אותו המוצר במחיר טוב יותר דרך ספק אחר.